2. Julkaisuajalla on väliä

Myyjäksi synnytään ei ryhdytä. Jos olet syntynyt, niin onneksi olkoon, olet myyjä.

1. Myyntioppi – Jokainen on myyjä

On olemassa kahdenlaisia myyjiä: hyviä ja niitä, jotka ei ole vielä harjoitelleet riittävästi.

Muistan, kun soitin ensimmäisen myyntipuhelun puhelinmyyjänä. Luin myyntispiikin suoraan paperista ja siltä se varmasti kuulostikin. En saanut myytyä lehtitilausta – ei mikään ihme. Vasta harjoiteltuani muutaman tunnin ajan, sain ensimmäisen kaupan aikaiseksi.

Asiakas odottaa myyjältä luotettavuutta, varmuutta ja asiantuntemusta. Urheilukaupassa myyjien on tunnettava juoksulenkkereiden ominaisuudet, rintaliivikaupassa tulee osata mitata ympärysmitta ja mediamyynnissä täytyy tuntea kanava ja mainosformaatti.

Lisäksi kaikessa myyntityössä hyötyä on toimialaosaamisesta ja asiakkaiden bisneksen ymmärtämisestä. Myyjänä tärkein tehtäväsi on ratkaista asiakkaan haasteet eli ei muuta kuin paneutumaan lääkkeiden, huonekalujen, gluteenittomien pastojen, pakettimatkojen ja kosmetiikan maailmaan.

Tämä monipuolinen työnkuva ja uuden tiedon omaksuminen onkin myyjän tehtävässä merkityksellisyyttä luova seikka. Etenkin B2B-myyjänä kuulet todennäköisesti asiakkaidesi bisneksestä, suunnitelmista tai lanseerauksista ensimmäisenä. Myynnissä yleissivistys paranee ja hyötyä on luontaisesta uteliaisuudesta ympäröivää maailmaa kohtaan.

Myyjä on aina asiakasta askeleen edellä

Myynti on ihmisillä verissä siksi, koska aina on ollut tarvetta vaihdannalle. Myyjä osaa tunnistaa asiakkaan tarpeet jo ennen kuin asiakas on ehtinyt niistä kertoa. Lisäksi hyvä myyjä tunnistaa milloin asiakkaalla on hyvä päivä, jolloin hetki on myynnille otollinen. Myyjä myös tietää rajat ja osaa lopettaa ajoissa, kun asiakkaalla on vielä hyvä ja vastaanottavainen mieli.

Huono myyjä puolestaan ei malta kuunnella ja jyrää keskustelukumppanin. Usein myynti onkin yhden ihmisen show myyjän lärpättäessä omiaan, mutta tällöin asiakas ei todennäköisesti osta mitään ja poistuu takavasemmalle heti kun myyjän suu lopettaa käymästä.

Myyntivinkit asiakaskohtaamiseen:

• ennen myyntitapaamista, kirkasta haluttu lopputulos päässäsi
• vie keskustelua kohti haluamaasi lopputulosta
• kuuntele asiakasta, älä puhu päälle
• sopeudu lennosta ja muuta alkuperäistä suunnitelmaa, jos se alkaa näyttää mahdottomalta
• säilytä hyvä ja energinen fiilis läpi tapaamisen
• johdata asiakas kohti haluamaasi lopputulosta esittämällä max. kaksi vaihtoehtoa, joihin kumpaankin olisit itse tyytyväinen
• ole valmis perustelemaan hintaa, parhaiten se onnistuu datalla
• palaa tapaamisen jälkeen kirjallisesti asiaan mahdollisimman pian

Myynnin arvostus työelämässä

Myyntikokemus ja myyntiosaaminen ovat tärkeitä ja arvostettuja työelämän taitoja. Myyjiä yleensä arvostetaan organisaatiossa siksi, koska myyjän työpanos on helposti mitattavissa ja kehitys seurattavissa. Jos myyjä tuo yritykseen jatkuvasti lisää kauppaa eli rahaa, on suuri todennäköisyys, että myyjä etenee organisaatiossa nopeasti johtotehtäviin.

Siksi myyntiin suhtautuminen innokkaasti ja haluten kehittyä, vaikuttaa todennäköisesti positiivisesti uranäkymiin.

Vaikka omat työtehtävät eivät olisi suoraan myynnillisiä, niin myyntitaktiikoita voi soveltaa myös ideoiden pitchaamiseen ja myyntihenkisyyttä kannattaa harjoittaa kaikissa asiakaspalvelutilanteissa. Jokainen asiakaskohtaaminen saattaa olla huomisen myyntitapaaminen.

Myyjänä olet asiakastasi edellä

Kukaan ei tule kotoa hakemaan. Siksi myyjiä tarvitaan herättämään asiakkaiden kiinnostus ja tarjoamaan tuotteita, joista asiakas ei välttämättä ole koskaan ennen kuullutkaan.

Tärkeää on selvittää brief eli asiakkaan tarpeet. Parhaiten tämä selviää kysymällä. Mediamyyjän kannattaa tiedustella asiakkaalta mitä uutta on tulossa markkinoille tai millaiset ovat vuosisuunnitelmat. Tämän jälkeen mediamyyjän on helppo tehdä ehdotus eli myyntitarjous.

Jos asiakas ei kerro tarpeitaan, niin myyjä voi sellaiset yrittää markkinatilannetta, menneitä tapahtumia ja asiakkaan toimintaa analysoimalla selvittää. Tällöin myyjä ikään kuin luo asiakkaalle tarpeen, jonka myös omalla myytävällä tuotteellaan ratkaisee. Tällaisen kaupan syntyminen on epätodennäköisempää kuin valmiiseen briefiin vastaaminen, mutta toimialansa tunteva myyjä onnistuu tässäkin.

***

Mitä opimme?

• Myyntiä täytyy harjoitella esiintymisvarmuuden ja myyntispiikin uskottavuuden hiomiseksi.
• Hyvä myyjä kuuntelee asiakasta ja kysyy häneltä tarkentavia kysymyksiä, jotka auttavat myyntitarjouksen tekemisessä.
• Uteliaisuus, toimialatietämys ja asiantuntemus myytävää tuotetta kohtaan helpottavat myyntityötä.
• Myyntitilanteessa hyvä fiilis on tärkeässä roolissa kaupan syntymisen kannalta.
• Myyjiä arvostetaan organisaatioissa ja he etenevät johtaviin positioihin.