Intro – Miksi sinunkin kannattaa kehittyä myyjänä

Myynti on ainoa keino saada yritykseen rahaa. Jos et halua enempää rahaa, silloinkin tarvitset myyntitaitoja ideoiden ja ajatusten saamiseen perille.

Hyvä myyjä ei säikähdä haastetta

Kun aloitin myyntiurani 15-vuotiaana puhelinmyyjänä, niin tavoitteeni oli kirkkaana nenäni edessä: uusi puhelin. Uusi puhelin mielessäni jaksoin soitella illasta toiseen lukion jälkeen ja tarjota tuntemattomille ihmisille lehtitilauksia. Kun rahat puhelimeen olivat tienattu, niin halusin oman mp3-soittimen. Sen saadessani halusin perheelle taulutelevision. Sen jälkeen merkkivaatteita, rahastoja, omistusasunnon, sähköpyörän, lomamatkan ja 16 sijoitusasuntoa.

Mikään ei inspiroi paremmin tuloksellisempaan myyntiin kuin selkeä tavoite, budjetti. Budjetti toimii parhaimmillaan myyjän ajurina ja määrää suunnan. Jos myyjäksi ei ole syntynyt (jokainen on syntynyt myyjäksi, siitä lisää ensimmäisessä oppitunnissa), niin budjetti saattaa ahdistaa. Etenkin jos omat provikat riippuvat siitä.

Ahdistuksen sijaan kannattaakin palata takaisin alkulähteelle ja pilkkoa budjetti puhelimen kokoisiin haasteisiin. Minäkin olisin lannistunut, jos tavoitteena alusta asti olisi ollut myynnillä miljoonan tienaaminen. Mutta kun myyntiin suhtautuu arkisena rutiinina, niin sen tekemisestä tulee yhtä luontevaa kuin sinun core-osaamisestakin.

Myynti on hankalaa, ikävää ja kiusallista

Moni etenkin luovan alan osaaja välttelee myyntiä viimeiseen saakka. Myynti onkin luovilla aloilla ensimmäinen asia, joka pyritään delegoimaan tai kitkutetaan pienillä tuloilla vain siksi, ettei osata tai haluta pistää myyntihattua päähän.

Myyntihatusta on kuitenkin paljon hyötyä: kun yrityksen kassavirta varmistetaan aktiivisella myynnillä, niin kaikkein luovinkin taiteilija saa keskittyä rakastamaansa lajiin.

Myyntiin kannattaakin suhtautua niin, että se on ensisijaisesti mahdollistaja, ei teennäisen ikävä aikasyöppö.

Etenkin suomalaiseen kulttuuriin ja normistoon ei tunnu sopivan sosiaalisen pulppuava myyntispiikki. Stereotyyppisistä ajatuksista myyntiin liittyen kannattaakin päästää irti, koska etenkin B2B-myynti on useimmiten kuivakka neuvottelutilanne, eikä kauppakeskuksen käytävällä liittymän tarjoamista.

B2B-myynti tunnetaan erityisesti siitä, että siinä myyjä on oikeastaan asiakkaan haasteiden ratkaisija ja myytävä palvelu tai tuote tulee yleensä kovan asiantuntemuksen kera. Siksi B2B-alalla erityisen tärkeää on, että myyjä tuntee toimialan koukerot, kielen ja kulttuurin sekä myytävän tuotteen perinpohjaisesti.

Juuri tämän takia moni luovan alan tekijä, yksinyrittäjä tai somevaikuttaja onkin täydellinen henkilö myyjän roolin: kukapa tuntisi tuotteen paremmin kuin yrittäjä itse? Parhaat myyntitulokset saavutetaan luottamuksella ja asiantuntemus tuo luottamusta ja uskottavuutta. Myyntikello jo kilkattaa!

***

Myyntitaidot kunniaan

Pop-kulttuurissa myyjät esitetään yleensä lipevinä ja päällekäyvinä tyyppeinä. Todellisuudessa myyjät ovat useimmiten kohteliaita, sosiaalisia ja puheliaita. Näistä ominaisuuksista myynnissä on hyötyä, mutta persoonallisuuttaan ei tarvitse muokata työnsä takia. Etenkin modernissa B2B-myynnissä valtaosa neuvotteluista käydään sähköpostitse tai etäpalavereissa, joten jokainen saa olla juuri oma, juro itsensä myynnissäkin.

Parhaimmillaan myynti kuitenkin kasvattaa yksilöistä heittäytyvämpiä ja uskaliaampia ihmisiä. Kun päivittäin myyntityön puolesta kohtaa uusia ihmisiä ja pääsee harjoittelemaan niin small talkia kuin psykologisia taitojakin, arkiset kohtaamisetkin helpottuvat.

Itse myyntihenkisenä tyyppinä olen oppinut lähestymään tuntemattomia kadulla ilossa ja hädässä, jutustelemaan leikkipuiston laidalla kanssavanhempien kanssa ohimennen ja saanut tervettä itseluottamusta erilaisten ihmisten kohtaamiseen. Vaikka myynnin aikana joutuisi tsemppaamaan itsestään astetta puheliaamman ja sosiaalisemman, niin palaverit kestävät harvoin tuntia pidempään, joten myyntitilanteista palautumistakin ehtii työpäivän aikana harjoittamaan.

Myynti arjessa

Etenkin yksinyrittäjät joutuvat venymään monen eri osaajan saappaisiin. Pitäisi osata sujuvasti valokuvata, kirjoittaa, kirjanpitoa, myyntiä, markkinointia ja toimiston siivousta. Harva meistä kokee intohimoa jokaiseen arjen askareeseen, joten myyntikin voi olla yksi tehtävä pitkällä to do -listalla.

He, jotka rakastavat clousata diilejä ja nauttivat myynnistä, tekevät taatusti myyntiä päätyönään. Myyjä on Suomen yleisin ammatti, joten tällaisia tyyppejä riittää.

He, jotka eivät suhtaudu asiaan samanlaisella palolla on kuitenkin enemmän. Olisinpa saanut joka kerta euron, kun joku tokaisee “minä en osaa myydä”. Uskallan väittää, että kyse ei ole osaamisesta, vaan ryhtymisestä.

Kaikkein suurin ero ammattimyyjän ja pakkopullamyyjän välillä on se, että ammattimyyjä tekee tarjouksia aktiivisesti koko päivän. Pakosta myyntihommiin joutunut myyjä tekee tarjouksia vain silloin, kun se on absoluuttisen pakko.

Ei tarvitse pitkään arvailla kumpi saa enemmän kauppaa aikaiseksi.

Mielentila kannattaa vaihtaa siksi, koska ilman myyntiä yritykseen ei tule rahaa sisään. Jos yrittäjä pitää itseään ensisijaisesti sisällöntuottajana, kirjoittajana, kuvaajana, parturina, hierojana, toimittajana, niin myynti tulee aina laahaamaan jäljessä ja jäämään muiden töiden jalkoihin.

Jos puolestaan ajattelet, että tärkein työtehtäväsi päivässä on tarjousten lähettäminen, niin kohta saatatkin olla jo niin hyvässä taloudellisessa tilanteessa, jossa pääset suorittamaan niitä tehtäviä, jotka sinut alunperin alalle toi. Ja vastaavasti: jos taloudellinen tilanne on huono, niin joudut kenties lopettamaan ne vähäisetkin kivat tehtävät.

Mediamyynnin perusteet

Mediamyyntiä on kaikki myynti, jossa kanavaan myydään kaupallinen sisältö. Tällainen sisältö voi olla mainosvideo, printtimainos, mainosbanneri, bussin kylkeen teipattu mainos, leffateatterin alkumainos, sisältöyhteistyö somessa tai TV-ohjelmassa, aikakauslehden advertoriaali tai katuvarsijuliste.

Vaikuttaja-alalla kaupalliset yhteystyöt ovat mediamyyntiä. Ja toisaalta taas esimerkiksi yritysten omiin kanaviin toteuttavat sisältökokonaisuudet, somekanavien manageroinnit ja brändivideot myydään vastaavalla tavalla ja pääosin samoille asiakkaille kuin vaikuttajayhteistyötkin. Eli tänä päivänä mediamyynti on laajentunut myös yritysten omiin mediakanaviin, ei ainostaan kaupallisiin mediataloihin tai vaikuttajille.

Vaikuttajayhteistyön myynti

Vaikuttajayhteistyön myynti noudattelee mediamyynnin periaatteita. Suurin ero on se, että vaikuttajayhteistyö on aina räätälöityä ja tapauskohtaista – yhteistyösisältöjä ei voi sellaisenaan julkaista missään muussa kanavassa.

Tämän takia vaikuttajayhteistyön myynti on hitaampaa ja hankalampaa kuin automatisoitu mediamyynti. Asiakkaat saattavat suhtautua vaikuttajayhteistyön myyntiin liian vaivaalloisena ja etäisenä, sillä vaikuttajamarkkinointi on edelleen monille tuntematonta ala.

Myyjälla vaikuttajayhteistyössä onkin vastuu myös kouluttaa alan kiemuroista ja hyvistä toimintaperiaatteista.

Myynti on helpoin tapa rikastua työelämässä

Ei ole salaisuus, että hyville myyjille on kysyntää. Sen lisäksi, että myyjä vaurastuttaa itseään, hän vaurastuttaa koko organisaatiota ja kassavirtaa tuomalla mahdollistaa yrityksen jatkuvuuden. Hyviä myyjiä ei koskaan pistetä pihalle firmasta ja yrityksen johtajapalleilla istuvat yleensä myyntitaustaiset osaajat.

Myynti kehittää sosiaalisten taitojen lisäksi myös strategista osaamista, koska etenkin B2B-alalla myynti kulkee käsi kädessä yrityksen liiketoimintojen kehityksen ja lanseerauksen kanssa. Myyntitaktiikoita pohtimalla ja asiakkaan toimialaa selvittämällä saakin vikkelästi toimivat aivot ja mainion yleissivistyksen.

Ja ennen kaikkea: onnistunut myynti ratkaisee akuutin kassakriisin ja tuo myyjälle rahaa.

Mitä opimme?

• Myynti on ainoa tapa tuoda yrityksen kassaan rahaa, siksi sitä ei kannata aliarvostaa.
• Myyntiin kannattaa suhtautua ensisijaisena työtehtävänä myös silloin, kun oma core-osaaminen on ihan muuta.
• Mediamyynti on B2B-myyntiä, jossa mediatilaa myydään kaupallisille kumppaneille.
• Budjetti motivoi tulokselliseen myyntiin.